解析江南春分众传媒成功之道

江南春，生于1973年，祖籍宁波,生于上海。1995年毕业于华东师范大学，取得汉语言文学专业学士学位。 1994年～2003年期间，江南春担任永怡传播有限公司首席执行官。2003年5月起开始担任分众传媒董事局主席和首席执行官。 1994年，大三学生江南春成立了永怡广告公司，自任总经理。到了2001年，永怡收入达到了1.5亿，在上海广告界已经声名鹊起。 2003年5月，江南春创立了分众传媒，担任董事局主席和首席执行官。此时的江南春决定绕开竞争惨烈的传统媒体，走“分众”之路，专攻楼宇液晶媒体。 2003年12月，江南春被评为年度传媒人物，并获得“中国当代杰出广告人”称号。 2005年3月，江南春被评为“中国广告10大风云人物”。 2005年7月13日，分众传媒成功登陆美国纳斯达克股市，成为海外上市的中国纯广告传媒第一股，并以1.72亿美元募资额创造了当时的IPO纪录。 上市之后，江南春就开始马不停蹄地在国内泛广告领域跑马圈地： 2006年1月4日，分众传媒以3960万美元收购框架媒介，在其版图上增加了高档公寓媒体资源。 4天之后（2006年1月8日），分众传媒再次抛出大手笔，投资3.25亿美元合并当时中国楼宇视频媒体第二大运营商聚众传媒，进一步巩固其在楼宇电视、社区 电视、户外大屏幕等领域的霸主地位。 2006年3月7日，分众传媒以1500万美元现金及价值1500万美元股票全资收购北京凯威点告网络技术有限公司，启动“分众无线”手机广告媒体品牌，突入手机广告领域。 2006年8月31日，分众传媒收购影院广告公司ACL，收购完成以后，ACL更名为分众“影院网络”，进入了影院广告领域。 2007年3月1日，分众传媒宣布，将以7000万美元现金和1.55亿美元分众传媒普通股收购国内最大网络广告服务商好耶，进军网络广告领域。 2006 福布斯榜： 第40名 2006 胡润榜： 第51名 2006 总资产（亿）： 41 借鸡生蛋，再用蛋钱买回鸡，22岁的大三学生江南春拥有了50万的存款和完全属于自己的广告传播公司。凭借又是“裁判”又是“运动员”的优势，江南春的永怡传播占据了上海IT领域广告代理市场上95%的份额。 两次“借鸡生蛋” 1994年，华东师范大学中文系三年级的学生江南春成立了永怡传播公司，自从公司成立之日起，除了身份证上的数字证明他只有21岁之外，言行举止以及生意场上的谈判风格已然是一个老练成熟的老板。只不过，江南春只拥有公司管理权，永怡传播公司不得不依附于当时的永怡集团，严格意义上说，在法律制度上江南春没有“所有权”。 从“管理权”到“所有权”转变的这个过程，江南春玩了两次“借鸡生蛋”。1994年的时候，凭借江南春的资金实力，他还不足以成立一家属于自己的公司，于是只能“借鸡生蛋”，靠别人的钱帮助自己注册成立公司。公司成立之后，自己不是法人，但是为了能尽快将公司收归己有，他必须拼命赚钱，通过“还款”或者“购买股份”的方式让永怡传播公司改姓“江”。 又当“裁判”又当“运动员” “统占资源”比“个人优秀”更重要！江南春在大学期间竞选学生会主席的经历让他悟到了这条生意真经，带领永怡传播急速壮大的过程当中，这条真经起到了决定性的作用。 江南春有一个朋友负责IDG在华东地区风险投资的业务，这个朋友也是华东师范大学的校友。IDG当时是世界著名的IT出版集团，在中国投资了大量的IT媒体，想在上海设个点推广它的业务。江南春私下里早就认识了这个IDG的朋友，在很多场合也经常碰到，一来二去变得相当熟悉。这个朋友就建议江南春和IDG进行合作，然后一起开拓中国IT领域的广告市场。 在这之前，江南春对于IT产品一窍不通，他已经习惯了做消费品大众广告，并没有将业务划分得那么细。虽然，当时的江南春已经有了IT方面的各种人脉资源，比如见过杨元庆，也代理过联想在上海的广告，但英特尔公司是干嘛的？江南春一点都不清楚。不过，江南春精明的意识到IDG这棵大树的分量，也敏感地嗅到了IT广告市场在未来的发展状况，他开始调整永怡传播的业务方向，专心去攻IT广告市场。 1995年底，永怡传播和IDG通过协议进行合作，不拿一分钱工资的江南春成了IDG上海办事处的主任。设想一下，IDG在中国投资了很多IT媒体，永怡传播在上海积累了大量的IT客户，江南春一方面在IT媒体上有话语权，另外一方面，IT客户做广告又要找江南春，又当“裁判”，又当“运动员”，江南春的永怡传播想不赚钱都不行，很短的时间之内，永怡传播就成为上海滩IT领域最大的广告代理商。到了1998年，永怡传播已经占据了上海IT领域广告代理市场上95%的份额，营业额最高达7000万元。 “2001年苦苦地过了一年，我觉得身心俱疲。我们原来不是处在产业优势的位置，是处在产业最脆弱的位置，那个时候，我终于明白，原来我做的产业是错误的，我做的产业是价值链当中最脆弱的环节。公司虽然大了，但还是有很多的公司和我们竞争，他们都有很好的职业团队，我感觉压力特别大，所以，我决定转型，我觉得生意不能这么做下去。” 不因为暂时的成功而烧疯了头脑，不因为暂时的失败而失去冷静的思考，理性地对待“得与失”和“成与败”，让“虚荣心”成为自己的“原动力”而不是“绊脚石”，冷静地找出冰山下边的东西，这是江南春的过人之处。 第三部分：别出心裁，电梯旁生出新产业 来自电梯间的广告诱惑 2002年的春节，创业十年的江南春破天荒地给自己放了7天假，啥都没有干，从大年初一开始，坐在自己喜欢的汉源书屋里“闭门思过”。 “从1992年创业开始到2002年，我已经在传统的广告界做了10年，我觉得经过10年我应该有所转变。在传统的广告领域，我发现自己不再具有很强的竞争力，我在思考，我以前10年做过的事情到底对还是不对。最后，我得出的结论是，我所做的事情是必须经过的，但是是错误的，因为只要在这个行业继续做，那么你就要付出很多。”江南春向记者真情表白当年思索后的真实想法。 其实，在过去的辛苦劳作的2001年，江南春就已经时不时地开始“否定”自己十年的选择了。因为业务往来，江南春认识了陈天桥，当时陈天桥还没有成为后来的“中国首富”。不过，深聊过几次之后，江南春对陈天桥的商业头脑和战略眼光钦佩不已，更是羡慕陈天桥由于成功所获得的“虚荣”。“陈天桥有很好的产业判断力，他给我最大的启发是，总是去创造全新的产业，而不是和别人在一条道上挤。”江南春说，“所以，你应该自己创造一个产业，然后快速地在这个产业得到垄断地位，只有这样，你才能真正的把所有竞争对手丢在后边。” 于是，江南春在“闭关”7天之后决定创造一个新的产业模式，使自己不再是夹在企业和媒体中间的代理广告商，而是本身就是一个新型媒体。但是，做什么呢？正当江南春苦苦思索如何寻找一种新的产业模式，如何打造一个新媒体时，坐电梯的一次经历让他茅塞顿开、豁然开朗。 那天，江南春去徐家汇太平洋[18.10 4.32%]百货办事，结果就在等电梯的一刹那，他被电梯门上的粘贴广告吸引住了，他发现，就在人们等待电梯的那一刹那，无事可做的人除了聚精会神地看粘贴广告外，并没有其他的事情可做，而就是这简单的十几秒时间，粘贴广告会给人留下深刻的印象。如果将写字楼的电梯全部包下来，然后粘贴广告不就是很好的一种新型媒体吗？ “我觉得电梯广告这个创意蛮好玩的，我对电梯产生了浓厚的兴趣。当时我在上海国贸，我就去问了国贸物业的人，能否把电梯门承包下来。国贸物业的人说，这不可能，任何一个写字楼也不会把门变成一个广告载体。后来，我就打消了这个念头，但是我换一种角度想，我如果不去贴这个门，我有没有可能挂一个小的液晶电视？因为我是LG的广告代理商，所以我对液晶电视非常熟悉。我去问了一些写字楼的物业，他们觉得这个问题不大，而且还蛮感兴趣。于是，我就决定尝试了。” 凭借自己的三寸不烂之舌，从2002年6月到12月，江南春说服了最早的一批40多家高档写字楼。到了2003年1月，江南春的300台液晶显示屏装进了上海50幢高档写字楼的电梯旁，同时，招商银行[18.04 4.64%]信用卡和轩尼诗洋酒等企业客户也成为第一批广告客户。江南春走出“永怡传播”时代，进入新的“分众传媒”时代。 跑马圈地需要新的资本模式新的广告模式虽然吸引了第一批客户广告订单，但是由于投入巨大，江南春越来越“骑虎难下”。第一批液晶显示屏的平均价格是8000元，抛开和物业合同有关的费用不谈，300台液晶的价格就在240万。更重要的是，区区50个写字楼的覆盖率不足以吸引更大的客户进行长期的广告投入，江南春必须在极短的时间内迅速地扩大写字楼的覆盖面积，那么产品成本和人工成本就会骤升，盈利需要一个临界点，但这个临界点到底是需要突破多少座写字楼，江南春的心里也没有数，但给自己留了一个烧钱3000万的底线。 “到了2003年5月份的时候，写字楼已经扩大到100多栋，但还是在烧钱，我就觉得自己蛮尴尬。毕竟烧的是自己的钱，当时感觉心里很痛、昼夜不眠。后来烧得麻木了，感觉烧的不是钱，而是十年当中的青春岁月。十年当中花了这么多努力，短短几个月就哗哗地给花掉了，这个时候的压力是从来没有遇到过的。”回忆当时的情景，早已经走出困境的江南春还是笑得有些苦涩。 如果此时的江南春不追加投资，不仅前期投下的钱打了水漂，而且苦苦思索才得来的新媒体模式就会胎死腹中。但如果继续烧钱，烧到何时才是尽头？万一到最后是“赔了夫人又折兵”，十年的成果有可能因为这一次决策失误而功败垂成。 “山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，就在江南春压力最大、眼看就要顶不住的时候，一个手握大笔风险投资的人主动找到了江南春。 那个人是软银公司上海办事处的首席代表余蔚。 分众传媒上海总部位于江苏路的兆丰世贸大厦，而这个楼曾是软银亚洲在中国的总部，分众传媒正好和软银处在同一层楼，这样江南春和余蔚抬头不见低头见，所以也就成了见面可以聊一聊的朋友。一开始，余蔚只知道江南春做广告，后来闲聊当中得知了江南春正在专注做楼宇液晶广告。说者无心，听者有意，余蔚又从其他途径详细了解了一下江南春独创的新媒体项目，还有他十年来的创业经历。一番认真详细地调查之后，余蔚决定找江南春好好聊一聊，三个小时聊完之后，余蔚已经和江南春达成了初步融资协议。最后，软银决定注资分众。 “我做生意的习惯，一个是从来不借钱给别人，另外一个是从来不向别人借钱，至于融资，内心从来没有打开过这样的想法。但是烧了半年钱，还是没有起色，我就知道我先前对这个项目的估价过于简单了，从资金以及各项资源上存在很多难度，所以要想做起来，融资是当时我能决定的最好的选择，毕竟众人拾柴火焰高。”对于从“烧自己的钱”到“烧别人的钱”，江南春向记者坦诚自己的转变心路。 风险投资商的加入帮了江南春的大忙。随着软银加入，经过几轮融资，鼎辉国际投资、DFJ、高盛等数家投资公司纷纷将巨资注入分众。有了钱之后的江南春，迅速地带着他的液晶显示屏在全国跑马圈地，不仅仅是写字楼，还包括大卖场、公寓以及高尔夫球场、医院等场所。到2004年年底的时候，总营业收入已经到2.4个亿，总共有1.5万块液晶屏和部分等离子电视挂在全国各地不同楼宇电梯旁的墙上。