眼神变化的客户——关注客户的需求讲的是什么？

2025-03-13 13:00:44

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回答1：

　　俗话说，“眼睛是心灵的窗户”，客户眼神的变化可以反映出客户的内心活动。客户的眼神会随着沟通情境的不同发生一定的变化，有经验的销售人员会从这些变化中捕捉到十分重要的信息，然后采取有针对性的销售策略。

　　　俗话说，“眼睛是心灵的窗户”，销售人员应该首先从客户的眼神中观察其透露出的相关信息。尽管我们身体的所有部分都在传递信息，但眼睛是最重要的，它在传送最微妙的信息。眼神的力量远远超出我们用语言可以表达的内容，一个人的眼神可以表示肯定、赞赏、疑惑、惊奇、关心、悲伤等等。心理学家发现，除了能进行思想交流之外，目光还反映出一个人的心理和精神状态。一般地，人们可能通过眨眼的频率、注视的长短、目光聚集的宽度、瞳孔放大的程度，不自觉地表现人的心理状态、态度、内涵。让人捉摸不定、飘忽不定的目光，会让人对你的信任程度产生怀疑，“你有什么在隐瞒我？你有没有真实地回答我的问题？”或让人们感到你缺乏自信。

　　　小夏是商场某女性服装品牌店的销售人员，业绩一直不错，这让新来的员工丽丽非常钦佩。于是，丽丽向小夏请教向客人推荐服装的技巧。

　　　小夏告诉丽丽，其实自己没有什么特别的诀窍，只不过善于察言观色罢了，特别是要注意客户的眼神。一般来说，客户第一眼看上的服装往往是客户最喜欢的，也是客户停留下来挑选的原因所在。这样，客户看上的第一套服装便是销售的重点。其次，客户试穿服装的时候，一定要让你的惊奇和赞美从眼神中流露出来，给客户以肯定的信息反馈。假如客户不喜欢身上的服装，她们的眼神中会流露出失望或歉意的神情，此时可以向她们及时推荐其它款式。假如客户一直盯着颜色鲜艳的衣服，那么她一定比较喜欢艳丽张扬的颜色，那么只要进行相应的推荐就行了。

　　　经过小夏的经验传授，丽丽的业绩也逐步提高。

　　　　小夏在服装销售上的成功秘诀在于善于观察客户眼神的变化，及时捕捉客户内心的想法，并且能够通过眼神与客户进行交流，这一点至关重要。

【专家点拨】　　

眼神的动作和变化尤其能反映人们内心的思想和情绪等，因此，专家建议销售人员一定要学会通过眼睛这扇窗户来观察客户的内心想法。客户的眼神会随着沟通情境的不同发生一定的变化，有经验的销售人员会从这些变化中捕捉到十分重要的信息。

1.客户的眼睛不与你发生接触　　

如果客户的眼睛一直关注手头正做的事情而不理会销售人员的介绍，那么这样的客户常常有一种拒人于千里之外的冷淡态度。

2.客户盯着精美的产品包装　　　

如果客户的眼睛盯着包装精美的产品，那么销售人员不妨通过产品展示等方式引起客户的关注。此类客户（特别是女性客户）比较在意产品的外形特征，可以重点介绍产品的外观、造型优势。

3.客户东张西望　　　

当你正滔滔不绝地介绍产品性能时，却发现客户已经闭起双眼，或者开始东张西望，那就表明他（她）已经对你的介绍感到厌烦，或者对你的话题没有兴趣了。此时，你就要换一个话题，或者停下来，引导客户参与谈话，以了解客户真正关心的问题。

4.客户眼睛一亮

当客户遇到心仪的商品，往往会眼前一亮，销售人员要及时捕捉到这一信息，趁热打点，完成交易。