如何编写销售人员的绩效计划书

第一部份前言　　
第一条 为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。　　
第二条 本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各部门的工作绩效及绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。　
第三条 本方案的实施对象为公司配送中心前台部、配送中心收货部、配送中心发货部。　
第二部 份配送中心前台部绩效考核办法　　
第四条 配送中心前台部绩效考核分月度考核、季度考核、年终考核。　
第五条 配送中心前台部根据以下几项内容综合绩效考核：工作完成情况、工作完成质量、客户反馈情况、部门协同情况。具体如下：　
1、月度考核：人力资源部根据配送中心前台部月工作计划进行调整修订后报总经理批准并备案。下达到配送中心前台部负责人及所属员工，根据绩效考核指标针对每项考核指标逐一对比实际工作完成情况进行评分。月度考核奖金=月提成×周平均工作完成率　　
　　注：周平均工作完成率≥80%时，计算当月月度考核奖金;否则不计算当月月度考核奖金。考核得分考评最后一名取消月度考核奖金。
2、季度考核：
　　季度考核奖金（末月）=本季度月度考核奖金总合×周平均工作完成率×10%　　注：考核得分综合考评最后一名取消季度考核奖金。　
3、年终考核:
　　年终考核奖金=全年季度考核奖金总合×季度考核平均得分率×3%
　　　　注：年度考核得分考评最后一名取消年度考核奖金。　
第三部份 发货部绩效考核办法　　
第六条发货部绩效考核分月度考核、季度考核、年终考核。　　
第七条 配送中心主管根据以下几项内容综合绩效考核：工作完成指标、发货情况。具体发下：
1、月度考核：总经理办公室和财务部根据销售总目标对分店上报计划(回款计划)进行修正并下达给各分店之联络处(每两月一下达)。由于在销售过程中，可能也会遇到不可预测因素严重影响销售计划的完成，分店可以在每月的25日之间前上报下月回款计划的调整报告，经销售中心批准后，按调整后的计划进行考核。
　　月度考核奖金=(月度回款考核奖金+月度利润考核奖金) ×累计三个月回款完成率
　　月度回款考核奖金=月度回款×0.5%
　　月度利润考核奖金=月度市场经营利润×2%(市场经营利润计算方法由财务部下达并计算)
　　注：当月回款完成率≥80%或累计三个月回款完成率≥100%时，计算当月月度考核奖金;否则不计算当月月度考核奖金。　
2、季度考核：
　　季度考核奖金=(季度回款×0.5%+季度市场经营利润×2%)×20%。
　　注：累计三个月回款完成率≥80%时，计算季度考核奖金;否则不计算季度考核奖金。
3、年终考核:
　　年终考核奖金=(全年回款×0.5%+全年市场经营利润×2%)×10%。
　　注：全年回款完成率≥90%时，计算年终效益考核奖金;否则不计算年终效益考核奖金。　　
第三部份 销售业务主管考核办法
第八条 分店销售业务主管考核以销售回款为主要考核指标，在能完成所辖区域内的各项指标后可计算考核奖金，分店销售业务主管考核指标以销售回款为主，由分店每两月下达(销售回款指标每月不得少于3万元)。　　
第九条 联络处销售业务主管考核奖金=销售回款金额×1%。
　　注：销售回款完成率≥80%时，计算考核奖金;否则不计算考核奖金。　
第四部份 其它说明　　
第十条 各项考核指标计算公式。
　　1、累计三个月回款完成率=(累计三个月回款金额÷累计三个月计划回款金额)×100%
　　2、累计营运费用完成率=1-(累计营运费用率-营运费用率目标)÷ 营运费用率目标(大于100%时按100%计算);
　　3、营运费用超额点数=(累计营运费用率-营运费用率目标)×100 (小于1时按1计算);
　 注：营运费用率目标为回款的10% 　　
第十一条 如市场各级销售人员在中途辞职或被公司辞退不计算考核期内各类绩效考核奖金。

销售人员如何规划好——昨天、今天、明天客户