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直截了当开场法
销售员:你好,朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明,打扰你工作/休息,我们公司现在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢?
顾客朱:没关系,是什么事情?——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。
然后,销售员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)
2.他人引荐开场法
销售员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,您的好友王华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱:王华?我悄塌怎么没有听他讲起呢?
销售员:是吗?真不好意思,估计王先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱:没关系的。
销售员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
3.自报家门开场法
销售员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明。不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客朱:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了! (顾客也可能回答:你准备推销什么产品。 若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
销售员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。
顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。
销售员:是这样的,最近我们公司的医学专家团,在做一次关于xxx市场调研,不知您对我们产品有什么看法?
4.故作熟悉开场法
销售员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,最近可好?
顾客枣运蔽朱:还好,您是?
销售员:不会吧,朱小姐/先生,您贵人多忘事啊,我李明凳州啊,工作压力大还是要注意身体的。对了,您使用了我们的美容产品,感觉效果还好吧,最近我们刚推出一种联合服务套餐活动,不知您可感兴趣?
销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:
我是谁,我代表哪家公司?
我打电话给客户的目的是什么?
我公司的产品对客户有什么用途?
通常客户拒绝你有几种情况,第一个一开口就说我在开会,第二种情况说对不起,我不需要,那第一种情况的话,那我们要摆正正确的心态,比如说客户真的在开会,
本来我们约了时间,我真的不是拒绝你,我们商友在等了,那我在路上,我确实不能通话,我们销售人员每天面临大量的拒绝,不要觉得有这样的心态,那不方便的时候约定下一次通话的时间,那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变,第二次通话的时候就是老朋友了,我是刚才打电话的谁谁谁,那就像老朋友一样的了,这样好很多。
你满足他拒绝的心情,然后拉过来,很多人聊过之后觉得很有帮助,及时抛另外一个优点出来,你的产品优势肯定不是一个,至少会有三个,你事先准备好,你第二个优势说出来,也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品,你找不到他的消费点就不会付费。
电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个物闷人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了。
成功的电话销售开场白,销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:
1、我是谁,我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?
开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。例如:您好,张总,我是早上果业有限公司XXX,我们罩慧弯公司主要是做各种高档水果、干果产品配送,还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可碧拿以作为员工福利、节日礼品发放,还能提供给您的客户,维护好您的客户关系。注:不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃,最主要是约客户面谈。
我朋友做销售,一点小经验,分享一下。首先要注意咱们的语音语调,如果是男生卖告陵要响亮自信,女生要甜美亲切。中戚其次可以含糊过去自己的公司和行业。其实很多客户都接到过很多类似电话,一听你的公司或产品,会条件反射般的挂电话的。最最重要的吧,要注意听客户的话意,多听他说。不要急着第一次桶电话就达到什么效果。一般成交都需要多次沟通的。祝你好运,别忘了新泰要好,被骂了,被挂了友森电话,要知道不是因为你的缘故。
电话营销六种经典开场白
1、请求帮忙法 如: 电话销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙! 客 户:请说!一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
2、第三者介绍法
通过“第三者”这个“桥梁”过渡,这样更容易打开话题。
因为有“朋友介绍”这种关拍谈庆系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系
3、牛群侍毕效应法 所谓“牛群效应法”,是通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。
4、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多袭握、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的
5、巧借“东风”法
三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拨千斤”的效果。
6、老客户回访 老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。
来自电话营销领域讲师-林翰芳老师助理博客:电话营销培训-文珊
朋友,你好,呵呵,我也是新手,不过我和你一样都很喜欢销售这事业,我经常看这类的书籍,从中我也得到一点知识,希望能够帮助到你。如果你觉得有用的话,可以加我为好友。这样我们可以互相探讨下,由于时间有限我也只能写重点。请多包涵。
冲破“守门人”防线的常用技巧有以下几种。
1.尊重“守门人”
2.清晰简洁地介绍自己
3.别卖牛排,卖滋滋声
4.诚恳地请求对方帮助
5.迅速了解客户的姓名
针对“守门人”我们应充分准备好以下三种必要的事情。
(1)开场白:如何介绍自己和自己的公司。
(2)常用话术:即根据实践提炼的有效的话术。
(3)疑难问题处理:列出觉的疑难问题,并给出对策和相应的话术。
以下是一些实用技巧
开场白:
您好!我是某某公司的的王明。某某公司是国内最大的销售管理软件供应商,我们的产品已经被数千家企业闷御采用,像XX、XXX这样的的著名企业都是我们的客户。
常用话术:
我今天打电话来是看看我们是否有机会为贵公司服务,您看我应该和哪位联系
我们最近将举办一个销售管理研讨会,肢昌想邀请贵公司销售经理参加、能帮我转一下电话吗?
小姐,您能告诉我即将和我通话的人怎么称呼吗?
……
疑难问题
1.前台小姐说:“对不起,我们不需要这种软件。”
对策一:假如你是卖管理软件的你就立即追问:“为什么不需要呢?客户资源蚂饥岩是公司的重要资源,贵公司的客户资源不需要管理吗?我们的客户都认为这个软件很有价值。”然后再次要求对方转接,如果不成功,可以请对方转销售部:“要不然您帮我转销售部,我先了解一下情况”
对策二:先挂断电话,然后冒充客户请前台转销售部,向销售部了解情况。
……
2.前台小姐说:“你把资料寄过来吧,我会转给相关部门的。”
对策一:告诉前台小姐,自己同意寄资料。现在正在赠送试用软件,但是公司需要知道获赠人姓名才能,要求前台小姐告知负责人姓名
对策二:如果前台小姐拒绝告诉负责人姓名,则同意先将资料寄给前台小姐,让她判断一下价值,然后再联系,并询问前台小姐的姓名
……
3.前台小姐说:“现在负责人不在。”
了解负责人大约什么时候在公司,并询问负责人姓名
……
……
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