如何对付顾客的讨价还价？

重点强调产品的优势特点；运用反问的方式化解顾客的顾虑；合理判断顾客故意提出“假价格”；对于价格上绝不轻易松口；要设法摸清顾客的底价；将顾客的关注点转移到产品的品质上来；最后出价法。
为了能够使顾客能够接受价格两个方法：方法一：需要将产品的优点进行证明，让顾客放心购买；方法二：一定要抓住顾客的需求以及对产品的利益点，让顾客心里觉得这个钱花的值，因此我们要找出顾客所能接受的价格以及产品款式，这是非常关键的；另外有的时候如果我们摸不准顾客讨价的原因，那么可以使用反问的方式进行推销；对于顾客提出的价格我们应该有辨别的能力，一定不能被顾客所“欺骗”；当顾客进行讨价还价之前，如果我们能够重点强调产品能给他带来哪些好处，以及产品的实用性，就可以让顾客认为你的产品价值确实高。
先谈价值，后谈价格。没有最贵，只有更贵，终究是不贵。一分钱一分货才是硬道理。不要让苹果与梨子比价格。

对付顾客讨价还价的方法有：

1、先谈价值，后谈价格；

2、没有最贵，只有更贵，终究是不贵；

3、一分钱一分货才是硬道理；

4、不要让苹果与梨子比价格；

5、把价格除以使用周期之后再来看；

6、将服务内容的多少与价格的高低同步；

7、把价格换算成客户经常消费的东西来对比。

一、销售技巧

这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。

销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。

二、五条金律

认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

当发现你所期待的客户不是很好沟通时，你面临的选择区间会变得极为有限。这笔生意你丢不得，可是做这笔生意如果赔了钱，你一样负担不起。对峙会使生意泡汤，可是妥协却会吞食掉你的利润。打破僵局的办法是，避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。　　一个优秀的销售人员可以一直说“不”，仍能做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售员，才会在顾客提出无理要求的时候，还表示欣然接受。那么，在精明的商家以各种手段诱使销售员接受他们的条件时，如何既保障自己的利益，又维持良好的关系呢?下面有八条法则可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双赢的思维空间中来。　　1.做好谈判前的准备工作　　清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变量因素，但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增添了买卖双方彼此间的敌视。　　正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来，例如：在谈判的过程中，我会多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格，找到它的价值所在。　　2.当你受到了攻击，要保持冷静　　先听一听，尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。原因是这样的：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素数目；其次，静静地聆听有助于化解怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。　　3.不要偏离主题　　谈判会令人变得不知所措，客户经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，并且耐心等到平静时，总结一下谈判所取得的进展。例如：设想一下，你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“我们已经在这些问题上工作3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”　　4.确定公司的需求　　销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两个焦点：客户的利益和本公司的最大利益，最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。　　5.确定谈判的风格　　切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如：如果你这样说：“你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费……”这会招致客户立刻摆出防范的架势，更好的说法应该是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，至使得我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种即能降低服务成本，又能保证服务质量的办法”。　　6.把最棘手的问题留在最后　　原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。　　7.起点要高，让步要慢　　讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明，你的期望值越高，谈判结果就越理想，而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。有句老话：“先让者输”。　　8.不要陷入感情欺诈的圈套中　　精明的买家甚至会以感情因素为诱饵促成交易。这里列举三种不同的技巧，你会发现，这三种技巧在对付那些总是喜欢利用感情因素来作为惯用伎俩的客户是非常有用的。　　A.回避。要求休会，与上司商量一下，或者重新安排会议。时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。　　B.当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时，安静地聆听。不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落，你可以建议一个有建设性的计划和安排。　　C.公开表达对客户的意见，但这样做法要把握好时机，不要让顾客感到下不了台，而使整个谈判过于匆忙。　　最后总结一下，与咄咄逼人的客户进行有效的谈判时，其核心在于要避开它的正面攻击，使他们相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。如果你最顽固的客户对你的攻击屡击不中，那么他自然就会放下拳头。
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顾客讨价还价如何才能有效地解决这个问题呢?客户要求降价，主要有以下原因
1.他认为你的产品价值与价格不相符合。
2.他以前买的产品比现在的便宜。
3.他的经济承受能力与你的产品价格有差距。
4.他认为你的同行产品卖得更便宜。
5.习惯性地砍价，砍成功了会有成就感，所以客户要求降价。
①价格的相对性
对于一个产品来说，什么叫贵，什么叫不贵，完全在于客户的认同。有人花1000元买一份巧克力也说不贵，有人花10元买一份巧克力也说贵。因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而跟客户的自我判断有关系。他认为值就不贵，不值就贵。所以优秀的销售TA不会急于跟客户讨价还价。TA会问客户：“您为什么会觉得贵呢?”虽然看似简单的一句话，但是这里面很有学问。问话的目的是找到客户的价值观。听听顾客是怎么回答的，看看以上四种原因客户是属于哪一类?
如果他说以前买得都没有那么贵，那么就是属于第二类。如果他说别人的产品都没有那么贵，那么就是属于第四类。如果他说这么贵我哪里买得起?也许是属于第三类。如果客户说不出具体的原因，那么多属于第一类。
当销售知道了客户的抗拒点以后，自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案，只要销售有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格，顾客自然就容易接受。所以对于价格浮动比较大的产品，销售可以反问他一句：“您觉得多少不贵呢?”当然，问这句话之前先要塑造产品价值。然后，才能问出客户所能授受的价格，找到成交点。
①拒绝还价的技巧
如果产品本身不能降价怎么办?销售必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲：第一是公司规定不能降价。第二是单件产品不能降价。第三是客户平等不能降价。第四是物超所值不能降价。第五是增加附加值，满足客户需求而不让价。只要销售话说得好，客户就能理解你的心情，自然就不会跟你讲价了。
因此，一个优秀的销售，如果客户提出让价，他会说：“我非常理解您的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。您绝对放心，像这么好吃的巧克力，我们每天销售N份，从来没有降过价。而且我们有完美的包装服务,还有消保支持,让您完全无任何的后顾之忧。如果降价，一是老板不允许的，降价销售是要从我的工资中帖钱的;二是销售不公平，我们这个产品一直都是统一价格销售;三是……”等等。你要让客户有台阶下，有面子。让他高兴，让他放心，让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。
③武断型砍价顾客处理技巧
销售人员在与买家沟通的过程中，经常会遇到一些武断型的买家。这些买家会通过武断地说产品有瑕疵的方式来达到砍价的目的，即便产品是完美的，他们也会找出一些缺点来作为讨价还价的筹码。销售人员要积极应对这样的买家，并坚守住自己的价格底线。销售小陈与小李在面对买家说出的产品瑕疵时，他们都是积极地说出产品没有瑕疵，而且价格是合理的。这样就打消了买家讨价还价的念头，并最终选择下单。因此，销售人员只有善于利用合适的方式来应对顾客拿产品质量说事儿以达到砍价的目的，才能成功促使买家下单。
1.善于纠正买家提出的产品瑕疵
问题很多时候，顾客为了达到砍价的目的，常常会想尽办法挑出产品的瑕疵，即使挑出的所谓瑕疵听起来有些可笑。遇到这样的状况时，销售人员不能嘲笑顾客，而要诚心诚意纠正顾客提出的所谓产品“瑕疵”。这样就能打消顾客的这种借口，促使他们接受我们规定的价格。
2.坚守价格底线
面对顾客的讨价还价，销售人员要能坚守住价格底线。在纠正顾客提出的产品缺陷后，销售人员还要告诉顾客，公司已经对整个产品质量进行严格把关，品质上绝对有保证，同时还要告诉顾客价格是不能动的。在陈述这些理由时，销售人员的态度可以表现得坚决一点儿。
④顾客买多件产品要求优惠的处理技巧
销售人员在与顾客沟通时，经常会遇到一些顾客通过购买多件产品的方式来要求打折，这类要求打折的顾客是很难应付的。顾客购买多件产品要求打折是可以理解的，也是在情理之中的，销售人员要根据自家公司的规定作出灵活应对，能拒绝就拒绝，能接受就接受，同时做到利润最大化。销售佳琪与敏敏在应对这类顾客时做得就非常出色，她们选择的策略是送大礼包与推销套装。最终，这种策略取得了良好的效果，实现了公司利润的最大化。
1.积极引导买家多拍产品
销售人员要善于应对购买多件产品要求打折的顾客，同时要懂得引导这类顾客多购买产品。积极引导的方式可以是划定几件以上产品打折，还可以是捆绑销售打折。这些条件如果足够有诱惑力，顾客是没有理由拒绝的。
2.不能打折时要明说
如果公司规定购买多件产品也不能打折，销售人员就要明确告诉顾客。例如，销售人员可以对顾客说价格是统一的，不能随便更改。不管怎么说，关键是要明确表现出自己的态度，不能含糊其辞。这样的做法只适合品牌产品，如价格进行公示的品牌手机、电脑、手表等。而对于小产品、小店铺来说，就完全没有必要这样做。

遇到讨价还价的顾客，用以下方法应对：平摊价格法：将总价平分到每一天，给顾客算经济账，让顾客注意力由“大价格”转移到“小价格”。比较法：将产品各个阶段的价格做纵向比较，让顾客意识到现在的价格是最低的。