如何做一个成功的业务员

业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢？笔者认为有以下八个条件：

一、自信心

信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心

凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

六、要有执行力

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七、团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

八、要不断的学习

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的.

我是一个业务员，感受有几点，首先，要有足够的人生积淀，业务员工作一般都很辛苦，一个刚参加工作的人，受不了天天跑断腿的工作的，比如电话营销比如开阔营销思路等等，其实都不容易。第二，要有足够的上进心与自信心，要学会给自己定目标。第三，要学会不断的积累经验，不断的给自己充电。
　　
营销，首先要保证自我营销的成功，你的衣着打扮，你的言谈举止，小到你的发型，你的手指甲缝等等，都是自我营销的一部分，这是基本功。很重要。

一、优秀业务员正确的观念与心态
问题一：决定一名业务员成功与否的关键因素是什么？
思考、提问、回答
讲 解：成功业务员的20/80法则
克服业务员对失败的恐惧
提升业务员自信心和自我价值
业务员必须有强烈的企图心
业务员必须对产品有十足的信心和知识
业务员必须有高度的热诚和服务心
业务员必须有非凡的亲和力
业务员必须对结果负责（责任心）
业务员有明确的目标和计划

二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户
问题二：你对接触和开发新客户有何心得体会
思考、提问、回答
讲 解：让客户100%的注意我们
电话开发客户要点
拜访客户注意事项

三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力
问题三：你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会？
思考、提问、回答
讲 解：亲和力等于销售大厦的基础
亲和力建立的方法
性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步
语言文字同步、合一架构法

四、优秀业务员如何介绍自己的产品
问题四：你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗？
思考、提问、回答
讲 解：专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍
产品介绍方法
预先框架法/假设问句法/下降式介绍法
找出客户最关心的利益点/倾听的技巧
互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法

五、优秀业务员如何解除客户抗拒

问题五：你在解除客户抗拒方面有何心得体会？
思考、提问、回答
讲 解：顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题
七种常见的抗拒及对策
沉默型/借口型/批评型/问题型
主观型/怀疑型
处理抗拒的方法技巧

六、优秀业务员如何缔结成交
问题六：你对如何成功缔造成交有何心得体会？
思考、提问、回答
讲 解：缔结成交时应避免的三个错误
解除客户对价格的抗拒要点
10种缔结成交方法
利用客户转介绍寻找新客户

七、优秀业务员如何规划和管理时间
问题七：你是如何规划和管理你的时间的？
讲 解：九大时间管理秘决
正确的时间管理观念
如何制订日/周/月计划

八、优秀业务员如何处理杀价问题
问题八：你在应付杀价问题上有何心得体会
思考、提问、回答
讲 解：造成杀价的原因
常见的缔结杀手
如何处理杀价问题
价格异议的转化策略

九、优秀业务员如何提升销售业绩
问题九：你是怎样提升你的销售业绩的？
思考、提问、回答
讲 解：销售必须"用心"
销售必须创新
销售必须竞争
销售必须行劲
影响成功三因素：心态、时机、胆识
销售十戒和销售两大要点
销售流程

随着社会的飞速发展，外部环境发生了巨大的变化，追求成功成为每一个人的心愿，笔者结合在咨询中经验与接触到的成功人士的交谈和进行的培训，浅谈在未来中如何走向成功，二十一世纪的3个显著的特征：

A、 速度至上：
l ）经济周期越加急剧短促。
举例：未来的"纳米"器件（10-90），"皮米"器件（10-12）。"纳米""皮米"是指微小的器件和物件。
2）在21世纪人类已开始向生物工程材料挑战，向物质本身挑战。
3） 产品周期的缩短，变革性技术的出现。

B、 多变：
l ）新技术将改变以前的一切事物。
举例：20世纪，"克隆羊""多莉"诞生，不知是福是祸。
2）破产和事业将成为21世纪最时髦的名词之一。
3）消费的多样化与个性化。

C、 危机：
l）旧有的思维模式、行为模式、商业模式将受到剧烈的冲击。"每当历史发生重大转变时，预示着旧的机会在消失，同时预示着新的机会在产生……"。

与之相对应的3个策略：

a,学习：制定终身学习计划。
农业化时代，你应接受6年教育；
工业化时代，你应接受16年教育；
知识经济时代，你应接受终身教育。
b,改变：改变自己，提升自己，以适应时代的变化。
c,创业：个人创业已成为时尚。在21世纪，你最大的雇主将是你自己！

1、你的眼光和定位比你的财富更加重要
① 解释眼光的重要性。
举例：拉瑞.金采访比尔.盖茨问他为什么会成为世界首富，盖茨回答：
l )时机（PC机和DOS系统）；
2)眼光（盖茨说：我是带着望远镜看世界的）；
3)立即投入巨大的行动；
② 解释定位的重要。
举例：在新经济时代，你的定位决定你的未来
l )大工业时代的来临：洛克菲勒。石油钻井每口井每日收入1万美元；福特公司--拥有汽车生产流水线。
2)消费者来临的时代：沃尔顿：沃尔.马特仓储式连锁店
3)信息化时代：比尔.盖茨、戴尔的产生等一批年轻富翁，Yahoo雅虎，杨致远
4)在新经济时代，你的位置在哪里？请你及早定位，这是你创造巨大财富的基础。
① 造成个人事业破产的两个原因：
A、 不科学、想当然式的决策性失误。如：抓个麦穗估亩产。如：1年、3年收回全部投资等等。
B、 缺少老板的思维模式、行为模式，特别是做老板的心态。

2、你的创新精神和经营理念比你的财富更加重要。
①创新精神：
举例：67年以前瑞士表称霸世界，世界博览会上问卷调查只有1个日本人讲日本人的表是最好的，这个人就是精工表的创始人，精工舍。
68年日本的电子手表开始战胜瑞士的机械表。
②经营理念：
中国英特莱德在5-10年将成为国内民营最大的对成人培训、教育和咨询系统。
② 我们的梦想和经营理念：在新时期，新型公司在创业之初，应有的年发展速度：
大公司年增长：45%
中型公司年增长：90%
小型公司年增长：180%

3、个人的品德的团队的成长比你的财富更加重要
① 永远做正确的事和绝对正直的人。
切记：你的个性将决定你团队的品德；
你的眼光将决定你团队的发展；
你的态度将决定你团队的命运。
② 20世纪是产生个人英雄的时代，21世纪的成功需要团队合作，需要建立学习型组织。
l )工业化时代靠资源、资金、个人和组织运作能力。
2)信息划时代靠知识、人才、学习型组织的学习能力和发展速度。
切记：现代企业组织远景要高于和大于个人远景。

一、 来商务中制胜的7大法则

1、你每天要重新设计自己：
l )不断创新。比尔.盖茨说他和它的公司6个月不努力就会破产.
2)你要不断学习、时时更新，每天进步一点点。

2、 使顾客成为你的营销部：
l )今后巨大财富的产生在于谁能拥有终极消费者家庭，并赢得他们的人心。
2)现在已不只是停留在为顾客解决问题方案，而是要帮助顾客设计创造价值方案，使顾客在使用你产品的同时，学会赚钱。
3)未来大型制造商不再与代理商、批发商、零售商合作，它将直接与每个消费者家庭合作。

3、 创立电子时代中你的位置：
l )电子商务后勤学--物流配送系统。
2)你要建立家庭办公室，请关注以下五个事实（见《美国新梦》莱文森P206），到2000年：
① 我们所知道的和做的事情，有1/4将被淘汰。新技术的生命周期为18个月。
② 变革的步伐比以往任何时候都要快。其中最大的变革就是在家中办公。
③ 当你读到这里的时候，美国大约有一半的家庭需要第二职业收入。到2010年，就会有3/4的家庭需要。
④ 在工作的人将每4年换一个工作，每10年换一个专业。这是因为他们原来的工作和专业会消逝。
⑤ 到2000年，妇女将掌握国家一半以上的企业，但是由于在家中办公有优越性，她们很多人都是在家中办公的。

4、 一切个性化：
l )你最大的雇主将是你自己，个人创业已成为时尚。
2)在未来，90%的人将在不足50人的公司工作。
3)单项合同的非雇佣关系。

5、 放眼全球和从全球做起：
l )21世纪不该再有狭隘的民族主义，闭关自守就有可能被动挨打。这是历史告诉我们的血的教训。
2)我们承认有落差，我们这代人的任务就是消除落差。
3)你应该有这种意识，要做就做全球生意。

6、 产品直销 戴尔电脑、安利直销

7、 以角色代替规则：
传统企业=制度+控制
现代企业=学习+激励
l)建立学习型组织。
2)人人都是领导人，自己管理自己。
3)我们未来的工作和生活方式就是：学习既是工作，工作既是学习。

二、你为什么还不开始

1、人不能成功的3个原因，同样是不能创业的3个原因
①恐惧：
l) 害怕：对未知识界的本能恐惧。因为你没有创过业，因此你惧怕创业。
2)抱怨：口头禅："你行，我不行"；"我运气不好"；"我没有条件"等等
3)自负：
A、富人自负是因为他不归零的心态。他们岂不知时代的激流和危机已向他冲来，他随时都有触礁沉没的危险。
B、中产阶级的自负：满足现状是20世纪留给人们最大的陷阱。满足现状，并不意味着真正的满足，主要是他怕失去已有的地位和财富。
C、穷人自负：是因为恐惧、逃避、自卑的心理和物质的幻想。
穷人的两个典型心态：
l )一是对机会说"不"
2) 一是总幻想一夜暴富。
②懒惰：
不愿学习、不愿改变、不愿付出、不愿接受新事物。耶格说：在懒惰毁掉你之前，你一定要先毁掉懒惰。
③坏习惯：
你要离开让你已经习惯的环境和已经习惯的思维方式。

2、 你不知为何世上有穷爸爸和富爸爸
介绍罗伯特.清琦的故事。其畅销书：《富爸爸、穷爸爸》、《财务自由之路》四个象限和他的观点：

穷爸爸：你要好好学习，找个好工作。投资有风险，工薪企业所有人
你要为钱（工资）工作。
富爸爸：你要好好学习，自己做老板，投资没有风险，自由职业者投资者没有投资经验才是最大的风险。你要让钱（投资）为你工作。

3、 你至今不能创业，因为你没有机会
①你没有资本
②你没有关系
③你没有经验
④你没有项目

4、最理想的个人创业机会
①低起步费用。因为你还没有雄厚的资金和对费用掌控能力。
②不需要雇佣（或很少）。因为你还不懂得人力资源管理。
③不需要设店铺。直销是21世纪的趋势，中间环节将退出历史舞台。
④不需要大量存货。你没有大量资本，更没有加速物资流通能力。
⑤没有人、财、物、进、销、存、产各个环节管理的头疼事。
⑥有良师益友的指导和支持系统的配合。你没有过多的经验和能力，你需求有比你更高明的人来指导你。
⑦对经济危机有免疫力。产品最好是重复消费的，每个人和家庭都需要的。这种生意最好是可以继承和转让的。

三、现在就应立即行动

企业家的旧有的梦想：房子、拼命工作、经济保障
企业家现在渴望的新梦：人情味、生活平衡、最大的利润

1、梦想--你始终需要一个超现实的理由。（梦想、精神和潜意识的力量）
梦想：人世间的一切奇迹都是梦想成真的结果。
精神：自信和勇气是创业的基础。
潜意识：积极的心理暗示、视觉化、数量化。

2、选择--每天做出正确的选择
耶格说："成功、失败取决于一个决定。"只有你自己才能做出这个决定，在每一天、每一时刻。

3、环境--慎重的选择你的朋友和生活环境（良好的人际关系是你成功的基石）
l )小布什和戈尔竞选总统。由7个大法官判定：7票选中5票对2票。
2)比尔.盖茨游说IBM总裁。
3)与成功者为伍，不要让别人偷走你的梦想。
4)团队工作，梦想成真。

3、 知识--要不断接受新资讯，追随你的支持系统和良师益友。
①学习的三种方式
l )向书本和前人学习
2)在实践中学习
3)向成功人士直接学习
②投资大脑是最高的回报的投资
越穷越要学习，给大脑投资一百元，他的回报是百倍千倍的。

4、 自律--战胜自我是人生中最大的战争。
①赢得这场战争胜利的秘密武器是自律。
②品格的力量：诚实、正直。
人们不只听你怎么说，他们更会看你怎样做。

5、 目标--聚焦你目标，立即投入巨大的行动。
目标：把梦想的实现加上日期，主要目标实现，其它目标跟着实现。

6、 榜样--榜样的力量是无穷的
①追求卓越，需要找一个榜样。
超越你学习的榜样有三种方式：
l )研究他
2)咬住他
3)比他做的更多
②用成功带动成功
l )你不但要成为教师，更重要的是成为教练。
2)你的业绩永远比你试图让人接受你重要。
3)人们不看你怎么说，他们会看你怎么做。

7、 理财--你要获得经济的独立
获得经济独立的三种方式：
①拥有个人事业。
②开源节流。
③学会投资，学会理财。

8、平衡--你不但要学会谋生，更要学会生活。
①生活平衡的6个方面：健康、家庭、事业、财务、精神追求、社会责任。
②百万富翁成功的5个基石：
正直、有教养、社交能力、配偶支持、努力工作
③选择配偶、成功婚姻的前五项品质：
忠诚、负责任、体贴、能干、（智慧）、能给对方支持。
（《百万富翁的智慧》（美）斯坦利博士）
切记：家庭第一、事业第二。家和万事兴、夫妻一条心，黄土变成金。

9、无私--人生的最高境界在于无私的付出。
①你要心怀感激，但不要期待别人的感激。
②你只有帮助足够多的人梦想成真，你才能梦想成真。

作业务员最重要的就是心态。我的工作和你的一样。我是报社的。我刚开始的心态也不好，但还是调整过来了。我工作了两个月就做了经理。做这个要有和你有一样想法的人带动你。支持。鼓励你。支持你的想法。我的原来经理就是把我这样的调整过来的。不论我做什么他都支持我。当我遇到困难他帮我一起解决