来自采购的建议：如何与采购打交道

2025-02-06 09:21:12

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回答1：

销售与采购打交道，其实就是通过销售的推销，让采购买进产品的过程。虽然这看似很简单，但实际过程中学问很多，门道也很多。我从事房地产公司采购工作数年，整天与形形色色的销售员打交道，有的销售员很会办事，从他们那里采购舒心又方便；有的销售员就不行了，话不会说，事不会做，看着就让人感觉很窝囊。那销售员该如何与采购打交道呢？着装：得体大方在与采购打交道的过程中，初次见面的第一印象就从装束开始。或许你不是那么在意的着装，就是导致订单失败的原因。到我们公司的众多销售员中，有刚毕业的青涩男女，着装比较规范，衬衣领带或制服；有从事销售工作数年的销售经理，或衣着光鲜亮丽，或休闲自然；更有头发花白，衣着朴素跑业务的大爷。现在很多公司对于拜访客户时的着装都有明文规定，穿什么颜色的衣服，搭配什么颜色的衬衣、鞋子，甚至胸牌的悬挂等都有明确要求。并不是每个采购都很在意销售的着装是否职业化，但是为了安全起见，避免因为形象问题而丧失获得订单的机会，销售人员的着装还是更符合身份一点的好。得体的职业化着装，不仅仅是自己外表的修饰和包装，也是对客户表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采购认为销售员的个人形象直接代表着他们公司产品的优劣。约谈拜访：打电话不如见一面有人说两个人谈恋爱时，联络感情这件事，发邮件不如打电话效果好，打电话不如当面谈好。同样，销售拜访也是一样，能登门拜访最好亲自跑一趟。很多销售员喜欢懒省事，尽管给采购打了许多次电话，每次都在开头自我介绍，但这并不能让采购记得你，而去对方办公室面谈一次，更能加深对方的印象。关于拜访，除了上面讲到的基础着装问题，提前致电预约也很有必要。首先，致电对方，跟对方约定一个时间，避免浪费双方的等待时间。其次，预约对方可以知道采购想了解哪一方面的内容，提前准备好用到的资料（公司简介、营业执照、资质、成功案例和产品简介、样品目录等）。这样不仅节省双方时间，而且可以表露出你对工作的安排更有计划、条理清晰。言谈习惯：莫耍嘴皮子好的口才是销售的一大利器。许多销售员都有不错的口才，语速快，介绍起产品来，滔滔不绝。但是光有口才还不够，更要有沟通的技巧。在与采购沟通的过程中，采购需要了解产品性能和价格是否与公司的需求相匹配，而不是听你耍嘴皮子。销售们的好口才要能够引起采购的强烈兴趣，引发主动提问，而不是填鸭式的向采购背出已经重复过千百次的话术。否则，你倒是说的痛快了，采购却完全没听进去，等于说了一堆废话，而且留下不佳的印象。一个好的销售，需要有良好的言谈习惯，更应该会倾听，会理解话中之话和潜台词，为采购解惑答疑。态度：不卑不亢，有一说一在与采购打交道的过程中，态度也很重要。有些销售觉得，我是来求着采购买东西、订合同的，我低人一等，采购说什么，我就答应什么。其实大可不必这样。交谈双方是在公平公正的基础上达成一致意见，销售更应该不卑不亢，有一说一。切不可随口答应采购提出的任何要求，否则万一公司不能批准你私自做出的承诺，采购会以为你言行不一，毫无诚信可言。结果可想而知，必定是订单落空，可能以后连合作的机会也不再有。在实际工作中，销售与采购，一定有一个强势一个弱势，不是东风压倒西风就是西风压倒东风。然而强势的不一定总是采购，弱势的也不一定总是销售。我们公司最近刚刚签订一份电梯合同，乙方是一个全球知名、实力强大的公司，虽然我们是甲方，但在付款方式、比例、运费和交货日期等重要合同内容上，我们公司却没有很多的话语权，只能按照对方的惯例来。报价：弄清是几轮报价在与采购初步商谈后，销售对采购需求有了初步的了解，采购会要求销售报价。此时需要销售人员知道这是一次什么性质的报价，这可能是初步了解市场价格的报价，也可能是筛选目标客户的报价。如果是招标报价，还得分清是公开招标，还是内部招标？一份完整的投标报价文件应包含许多方面的内容：项目简介、付款方式、工期、报价、是否含税，以及质保期等。按照与采购商议的进度，销售员可能被要求多次报价。在第一轮报价后，采购会发现不同供货商之间的差距，为了挤出报价的水分，会发起第二轮投标报价。这时候销售员需要理清思路，弄明白还会不会有下一轮报价，还有多少利润空间可以让出等，这是一个需要仔细把握的过程。有一次我们公司的某项装饰工程报价，共有三家装饰公司投标，开标结果为：80万，40万，30万。对于这样的结果，招标小组的领导们面面相觑，摸不着头脑。最后与三家公司分别约谈，发现每家公司的工程量核算都不一致，报价最高的那家公司工程量核算错误。最终由我们公司预算部出面，核算出准确的工程量，并由此开始第二次、乃至第三次报价。报价后的拖延：弄清原因，见机行事销售与采购商谈的比较成熟后，此时报价也已经结束，但可能会出现长时间的停顿。出现这种情况的原因有很多，可能因为工程需要暂缓进行，这时候需要销售方耐心等待。在这个空挡里，有心的销售会趁机和采购联络感情，等时机成熟，马上接手未完的工程。另一个原因可能是公司已经内定了某一家中标公司，但还没有公示。这种情况通常会拖延的时间稍长，这时候需要销售想办法，从侧面打听一下该项工程的最终结果，避免无尽的等待，浪费时间和精力。联络感情：为签单做铺垫人都是感情动物，找适当的机会，和采购联络一下感情，会对合作进展有一定的帮助。节日的问候、一起吃个饭喝点酒等，都有助于发展销售员与采购之间的友谊。但要记住，联络感情就是联络感情，期间不要谈关于工作的事情，否则会让采购认为你在贿赂他。回扣：别靠回扣卖产品大家都知道，销售的一大利器就是回扣。在双方接触的时候，销售往往会提及，如果这个工程让他做的话，少不了采购的好处。在销售看来，这样的话表明自己没有忘了采购的利益。但对采购而言，这些话就相当于“你吃饭了吗”一样稀松平常。空头支票开起来容易，没有成本，但是能起到什么效果可不好说。且不说口头上的小恩小惠能不能实现，并且承诺给回扣，也表明你的报价有水分，不可信。销售员千万不能陷入靠回扣卖产品的泥潭中。体现专业：共同成长，建立共识一名采购特别是工程采购需要与各行各业打交道，他的视野面很宽，但却没有销售员的专业深度。销售与采购是你来我往的交战双方，他们锱铢必较，据理力争，但另一方面他们都需要在某一工作领域共同深入研究。销售人员更清楚自己行业的现状、问题、对策及未来走势，因此要帮助采购成长起来，让其达到与你一般的高度，从而让采购能够站在你的高度去了解自己真正的需求。采购只有与销售员从同样的角度出发，去发现问题、思考问题，才能真正接受销售的建议，最终在满足双方各自利益的基础上，达成共识，促成成交。夏至

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