服装销售如何对顾客正确运用微笑与赞美

2025-02-24 01:20:16

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回答1：

我认为服装应该这样卖(太多只能先给这些了)1、导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯听从建议。导购该怎么办？语言模版1导：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们全国这个礼拜卖得最火的一款，在本店是限量版，您穿的尺码刚好有一件。以您的皮肤与身材，相信您穿上后效果一定不错！来，试衣间在这边，请跟我来———（提着衣服主动引导去试衣间）导：（如果对方还不动）小姐，衣服每个人穿的效果是不一样的，不管我说得再好，如果您不穿在身上就看不出效果。小姐，其实您买不买真的没有关系的，来，我帮您把衣服的扣子解开（再次提着衣服主动引导试衣）语言模版2导：小姐，为了您能挑到衣服更准确的尺码，您还是试穿一下衣服比较好，相差一码，实际穿的效果相差很大，来，这边有试衣间，请跟我来——2、导购热情接近来店的顾客，顾客冷冷地回答：我随便看看。导购该怎么办？语言模版1导：没关系，您现在买不买不重要，您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下——请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？3、顾客很喜欢某款衣服，可陪伴者说：我觉得一般或再别处去看看。导购该怎么办？语言模版1导：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服。语言模版2导：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街，家里如果没有这相同的款式的话，建议您还是带回去，必定您穿的确实非常合适，并且店里刚好只有一件您穿的尺码了。（购买者比陪伴的主动权更大的时候）4、顾客担心特价品有质量问题，无论怎么解释总觉得我们在骗她。导购该怎么办？语言模版1导：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品。只是因为这个款式已经断码了，所以才变成特价促销品的，但质量是一样的，您完全可以放心的挑选，这一点请您放心。（告诉客户做促销的原因）语言模版2导：我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销商品，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购！5、我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧（顾客其实很喜欢）。导购该怎么办？语言模版1导：小姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的皮肤、气质与职业。您说想与老公商量一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，您现在主要考虑的是我们的款式还是——？语言模版2导：小姐，这件衣服非常吻合您的身材、皮肤和气质，并且衣服也只有这最后一件了，如果不穿在您身上真是可惜，相信您老公也非常喜欢您穿这种款式。6、你们卖衣服的时候都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。导够该怎么办？语言模版1导：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种担心我能理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业３年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客的支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。所以你完全可以放心的选择我们的货品。语言模版2导：您有这样的想法我可以理解。不过这一点一定请您放心，我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心，来，光我说甜不行，您自己也先尝一下，看看衣服的上身效果如何，小姐，这边请！7、营业高峰时段，因导够招呼不周导致顾客产生抱怨，甚至流失。导够该怎么办？语言模版１导：（先期来店的顾客）真的是不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声——（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）我来帮您拿您的尺码给您试，真不好意思，里面请。语言模版2导：（来店闲聊的老顾客）唉呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周真是抱歉，您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？8、当面拆的新包装，顾客试后仍要再拿件新的，可是只剩这一件啦。导够该怎么办？语言模版１导：是这样的，因为我们同样款式的衣服进得都不多，也正因为这样有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，因此您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，您看，我都是当

回答2：

参考你的「顾客微笑指数」是多少？让顾客笑比规定导购必须微笑重要不止千倍！”　　每次在开展《导购销售技巧全景模拟实战训练营》时，以及在与所辅导门店的导购进行现场沟通服务流程与销售技巧的相关内容时，我总会提出这个观点。　　正如「导购快乐指数」一样，每次刚一听到这一心赢销公司独创观点的人，总是会觉得无从理解，“刘金平老师，这是什么意思啊？”他们总是这样问我！　　而当我解释完后，又觉得恍然大悟，特别是当他们回去应用后，发现对于团队氛围营造与销售业绩提升，果然是威力无穷！（注：详见相关专题文章：导购真的留不住吗？「打造强势终端零售团队8字秘诀」之快乐篇！）　　在我带领督导团队开展样板门店巡回辅导与提升工作时，总会安排由督导团队进行“代替销售工作”，这一方面是为了煅练我的学生（即督导）的实战操作能力，另一方面也是为了能够使所指导的终端门店全体导购人员，能够完全脱岗进行针对性培训，当然，更深层次的原因，是旨在通过学生们短短几个小时的销售努力，用实际销售数据向终端门店的全体导购人员、店长乃至老板证明，“只为成功找方法，不为失败找理由！”这句话的真实含义！在我们听不懂当地语言，不熟悉该店货品配备等等不利情况下，销售也可以在门店原有的基础上得到较大提升！感谢我的学生团队，在1年的时间里，我们大约进行了巡回指导50店次以上的工作，其中，只有1店次的终端门店（现已从代理加盟改为直营，且销售额与团队信心在极速提升中），把我与我的学生团队气得实在不行（因涉及商业机密，具体原因不述），尝到了所谓”初次失败“滋味外，其余店次，在大家的高度投入下，全部完成并超越了自我设定的销售额目标（该当日销售额指标，本身就比该店当日原指标高出不少），同时，更令我感动与高兴的是，他们往往不但完成并超出了销售额指标，还能进一步完成我所指定的，所谓“店里说不好卖的货品今天设法卖多少件！”的额外指标！（注：详见相关专题文章：从15天卖3件到半天卖3件，拜托别再跟我说「某款」不好卖！）　　而取得这些战绩的背后，或者说，我的学生团队的销售过程与该店原导购团队相比的最大区别，就在于我们的整个销售过程中，常常想办法让顾客微笑甚至会开心的大笑，也就是说，他们很好的完成了我所下达的「顾客微笑指标」！（大意是指：不管顾客买不买，都要设法让他们微笑，快乐！）　　也许有许多人会问，“让顾客微笑，真的对提升销售有这么大的帮助吗？！”　　其实道理很简单，只有当顾客微笑时，你与服务的顾客之间距离感就会拉近很多！你所接待的顾客就会将手从钱包上松开而不是越来越防备，因为顾客开始慢慢的放松下来，更进一步说，只有顾客微笑时，你与所服务的顾客之间才不是一对“天敌”！才有可能产生信任感！（注：详见相关专题文章：导购卖的不是「衣服」不是「服务」更不是什么「活动」！）　　而在我们以往的终端团队管理中，或者在许多所谓的「导购标准行仪与精神面貌」培训中，大多都在强调所谓的“亲切招呼”或是“微笑服务”之类的“标准”，“微笑必须露出几颗牙齿”之类的所谓培训比比皆是，一些更为“厉害”的门店，甚至规定，如果发现与顾客招呼时“不亲切/不微笑”就扣多少多少分，罚多少多少钱之类的，但在10多年的终端巡店中，“亲切招呼象骂人”、“皮笑肉不笑招呼只因要罚钱”之类的导购，实在是见了不少也受了不少！　　　　究其原因，一句话概括：“规定只能管住人的手和脚，无法管住人的心！”，如此简单而已！　　　如果对「顾客微笑指数」的重要性进一步深入，除了上述说明的通过与顾客之间“降低距离感，建立信任度“从而大幅度提升销售业绩的好处之外，其另外一个很大的好处就在于，如果你的导购不微笑，不亲切，不专业，服务不到位，当然也包括你门店里的一切如卫生，温度，灯光、陈列等等之类不到位，顾客，是不可能微笑的！　　　　从这个角度来说，「顾客微笑指数」已经包含了但远远超出了你原来的“亲切招呼、微笑服务”内容与含义！其发挥的威力，自然更强！

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