如何把握客户的真实需求 详细03

姜成康局长在2006 年“订单供货”试点工作第一次会议上强调：
“夯实网建基础，关注真实需求，培育重点品牌”，这是对“按客户
订单组织货源”工作要求最简明的概括。其实质就是：了解市场真实
才能够把握客户的真实需求呢？笔者认为，应从以下几方面入手：
一是了解客户的销售方式。客户有无转批发和未拆条上柜而直
接整条销售现象。如果有上列现象，说明客户的需求是不真实的，有
水份，不能够反映出客户的实际销售状况及其需求。客户的真实需求
应该是反映其零售需求，而不是所谓“某某某批发部”的批发行为。
二是了解客户的销售价格。了解客户的销售价格对准确把握客
户真实需求十分关键。对于以赢利为主要目的的零售客户来说，薄利
多销是首选。而在低于市场价的价格出售卷烟以后，其对于卷烟量的
需求肯定会有所增加，容易产生供需矛盾。
三是了解客户的重视程度。客户的重视程度与否也会对其真实
需求产生影响。如某客户经常性忘记订单、漏订单，说明客户对订单
不重视，从侧面反映出客户对公司的依存度不高，进货量不能够反映
出客户的真实需求。另一方面，不是以卷烟为主营业务的客户，对于
部份消费者的需求可能会不太重视，导致生意流失。
四是了解客户的规范程度。客户是否有外渠道进货和销售假冒
卷烟现象，如果有的话，说明客户的卷烟需求量缩水，不能够反映其
真实需求。客户经理应该及时上门进行指导服务并管理，劝阻和纠正
其不正当的销售行为，实现进销均衡。
五是了解客户的配合程度。客户的配合程度与否应该说是准确
把握客户真实需求的基础。因为无论是提问、倾听客户讲话，还是与
客户沟通。如果客户讲的话不是真实话或部份真实，那可想而知，我
们所了解的需求肯定也不是真实的或部份真实。
客户经理所处营销一线，是前台服务的核心，地位和作用十分
关键。我们应该做到：了解需求从提问入手，掌握正确的提问方式；
注重倾听，了解客户真实需求；及时记录，掌握第一手资料；认真分
析，提供预测报告。这样才能够准确把握客户的真实需求，做好订单供货工作。

如何了解客户的真正需求