什么是以情动人，以理服人？

作为有性格的人，要懂得首先用道理去征服别人，虽说有时指责会有效。不论你用什么方式指责别人，都很难使他改变主意，即使是当时改了，也是不情愿的。

在美国南北战争的时候，罗伯特·李将军是南部联邦军队的统帅。有一次，他在南部联邦总统杰佛生·戴维斯面前，以赞誉的语气谈到他属下的一位军官。

在场的另一位军官大为惊讶地说：“李将军，你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官，可是你的死敌呀。”

“是的，”李将军回答说，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”

李将军的话传到了那位军官的耳中，那位军官不由地对李将军产生了一种好感，因此渐渐地改变了他对李将军的看法。李将军正是依靠自己的理性赢得了他的政敌的信服。

欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？让我们听听他的说法：

“如果我走进顾客的办公室，而对方说：’什么？怀德卡车？不好！你送我我还不要呢！我要的是何赛的卡车。‘我会对他说：’老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝对错不了，何赛的车是知名公司的产品，业务员也相当优秀。‘”这样他就无话可说了，没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好，我说不错，他只有住口。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的’何赛的车子最好‘。接着我们不再谈何赛，我开始介绍怀德汽车的优点。

“当年若是听到他那种话，我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈是辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的产品。

”现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生中花了不少时间在争辩，我现在却守口如瓶了。实践证明，果然有效。“即使在态度温和的情况下，要改变别人的主意都不容易，何况采取更激烈的方式呢？十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是正确的。如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。你会因此而失去一个好客户、好朋友或好下属。

聪明的人要懂得不失理性，以理服人，不要老是直接反对或斥责别人，那样会收效甚微，即使是他一时听从你的，但同时肯定也会埋下不服的种子，给你以后的工作带来不便。