产品的销售(精简)

方案目的： 在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。 实施步骤： 一、 销售管理—— 在正式投入市场前，首先建立起完善的销售管理制度。 销售管理制度包括： ·制定本地区的销售计划，明确地区销售部经理、销售主管、推销员、售前售后技术员工作职责； 1、 销售部经理工作职能： （1）进行市场一线信息收集、市场调研工作 ； （2）提报年度销售预测给营销副总； （3）制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； （4）管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作； （5）设立、管理、监督区域分支机构正常运作； （6）营销网络的开拓与合理布局； （7）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； （8）合理进行销售部预算控制； （9）研究把握销售员的需求，充分调动其积极性； （10）制定业务人员行动计划，并予以检查控制； （11）配合本系统内相关部门作好推广促销活动； （12）预测渠道危机，呈报并处理； （13）检查渠道阻碍，呈报并处理； （14）按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放； （15）按企业回款制度，催收或结算货款。 2、 销售主管： （1）管理推销员的日常工作； （2）对推销员的业绩进行统计汇总，上报销售部经理； （3）对营销工作中遇到的问题，进行总结汇报； （4）结合实际工作的操作情况提出合理化建议； （5）按企业回款制度，催收或结算货款。 3、 推销员： （1）负责推广公司产品，寻找目标客户群； （2）与客户洽谈合作细则，并签署相关合同； （3）上报销售业绩； （4）反馈营销推广工作中遇到的问题； （5）结合实际工作的操作情况提出合理化建议； （6）按企业回款制度，催收或结算货款。 4、 售前、售后技术员： （1）机器的投放、安装、调试工作。 （2）填补机器所用的材料，保证机器正常工作。 （3）对机器时常的维护、维修工作。 （4）对机器新增功能进行必要的学习。 ·推销员的挑选与训练，对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则,公司必须起用有相关工作经验的推销人员，对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内。在推销员训练方面，进行统一严格的岗前培训，以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品“的优势所在，并在第一时间内与客户达成共识，对客户把握和服务方面有自己独到的想法。 ·建立适合本地区的薪酬制度，员工的工资、奖金、加班补助应明确写出。公司建议对推销人员的奖励提成比例为，8000元以下的定单提成比例20%，8000元至15000元之间的定单提成比例25%，15000元以上的定单提成比例30%。并对当月销售冠军给予特殊奖励如职位提升、奖金追加等，以便更好的激励全体推销人员全身心的投入到工作当中； 二、 前期市场调查： 针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查，掌握第一手资料，综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对产品推广有用的情报。 三、 确立目标市场—— 根据市场调查情况，凡有意向考虑当中者，均可做为我们潜在客户群体。 四、 明确市场切入点—— 根据本地区情况，可首先打好大型酒店、度假村等等推广这一硬仗，取得开门红。上述场所客流量大效应好，容易树立公司品牌形象，宣传拓展难度也相对较小。在以单一、尖锐而明确的利益点切入整体市场，目标准确，命中率自然会很高，从而为今后开发潜在客户群打下良好基础。 五、 制订销售目标—— 由于产品在市场投放初期效益问题，所以销售目标应根据本地区实际情况制订，以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。 六、 客户群培养—— 投放初期应客户群应定位于大型酒店，度假村等，中期应在巩固初期客户群基础上，继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型企事业单位等，不放过每一个对我们感兴趣的客户；后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体，达成长期合作之协议，并做好售后服务工作。 七、售后服务—— 各地区应建立起完备的售后服务体系，服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体，反之我们将丧失利润的源泉。 ·客户反馈机制的建立，不定期对客户群进行电话回访，征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。 八、 综合意见反馈 应每月对当月产品推广进行总结，并针对相关问题提出解决办法，针对问题及时调整营销思路，制订相应的营销计划方案。 九、损益预估： 应对业务推广要实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

女性更年期对女性生理和心理影响非常大，直接导致了直接需求的迫切性和潜在需求的广泛性，从而形成了巨大的更年期用药市场。笔者认为，女性更年期用药市场特点明显，其市场推广策略必须与其他女性产品有明显的区别，其营销策略将谋求更高层次的整合。 市场特征分析 巨大的“蛋糕”：更年期人数约占女性人口的２０％，约１．３亿之多，而其中超过８０％会有更年期综合征表现。根据建设部统计数据，我国城市人口占３６％，其中就有４６００万城市更年期女性。同时，由于更年期的年龄跨度可达１０～１５年，女性保健意识在逐步提高，因此，成为消费者的更年期女性将会逐渐增多。 迫切的需求：更年期最易为女性感知的症状是失眠、潮热、多汗、心慌、关节痛；最让女性难以启齿的是生殖系统萎缩，女性特征衰老加速，性爱能力下降；潜在的影响还包括皮肤老化、骨骼钙流失、心脑血管健康的影响……凡此种种，导致更年期女性普遍具有莫名的紧张感、失落感，往往很迫切地想要解决这些病症。 升温的市场：近年来，更年期保健话题日益受到大众媒体的关注，医疗保健类的电视栏目、科普书籍发挥了良好的教育功能。加之前仆后继的药品保健品对市场的培育，使更年期女性对自身保健有了较好的认知。受保健意识、购买力、媒体特性等因素影响，市场正呈现不断升温态势。 激烈的竞争：目前，女性更年期市场的产品不下５０种，既有处方药、ＯＴＣ，也有保健品，竞争较为激烈，市场整体处于无序竞争状态。 竞争产品分类 处方药类主要产品有倍美力、利维爱等，以雌激素替代疗法（ＥＲＴ）为主，在医院市场比较成熟。据估算，２０００年国内销售额为人民币２亿元左右。目前主要用于具有严重更年期症状的患者以及早衰女性的治疗。 ＯＴＣ类竞争较为激烈。按照产品特性可分为两类：一类是传统调理类，广告诉求较为温和，更倾向于日常保健，如静心口服液、更年安、坤宝丸、六味地黄丸等。其中，静心口服液借助起步早、品牌响、价位适中的优势取得了较大的成功。另一类是现代保健类，虽然也是以传统中药配方为主，但更注重时尚特点，最典型的广告诉求是“卵巢护理”，比如傅山药业推广的金时雨龙凤宝胶囊、贵阳新天药业的坤泰胶囊等。 保健品类多以天然植物雌激素（大豆、葛根等）为主要原料，报批功能以“增加骨密度”为主，主要品种有易缓舒、天雌素、青春态、汇仁延年钙、华源金医保等。其概念诉求以“天然补雌”、“防止骨流失”、“修复卵巢”为多。 市场趋势预期 综合分析更年期市场特性，笔者认为，在没有行之有效的产品一统天下前，市场将继续保持这种激烈竞争的状态。预计未来更年期市场将呈现如下走势： 首先，更年期整体市场扩大。随着商家、医疗单位、公众媒体宣传教育的深入，消费者对更年期的认知程度将继续提高，选择通过药物消除症状、以保健品作提前预防的群体将有所增加，并导致市场容量进一步扩大。 其次，由于中药ＯＴＣ类产品符合这一年龄段女性的消费习惯，而且副作用小，市场前景广阔，市场份额将会稳步扩大；保健类产品由于见效慢、广告宣传受限等原因，市场拓展有较大的难度，有待产品力、资本实力强大的企业介入。 第三，营销必须走向更高层次的整合。随着市场竞争日趋激烈，市场监管力度的加大，单纯采取广告拉动、终端推广、学术教育等方式已经无法适应市场环境的变化，如何有效导入健康（生理和心理）服务，嫁接会议营销、数据库营销等营销模式，提升整合的实效，必将成为未来女性更年期产品市场的必然趋势。